#starożytna nauka w akcji
Adwokat Wypadkowy zdradzi dzisiaj najbardziej strzeżoną tajemnicę sukcesu skutecznego adwokata procesowego, który z powodzeniem wygrywa sprawy na salach sądowych. Właściwie nie jest to tajemnica, a tym bardziej tajemnica strzeżona. Wstęp do mojego wpisu to oczywista manipulacja mająca na celu zainteresowanie ciebie moim wpisem. Właśnie odpowiednia manipulacja, oczywiście na trochę bardziej złożonej płaszczyźnie, pomaga uzyskiwać najwyższe odszkodowania przed Ławą Przysięgłych. Manipulacja w znaczeniu używanym przeze mnie nie jest pojęciem pejoratywnym. Jest to proces który pozwala wpływać na odpowiednie zachowanie słuchaczy poprzez umiejętne wykorzystanie podstawowych technik psychologicznych.
Pierwotne zasady takiej manipulacji określił Arystoteles kilka ładnych lat temu. W jego opinii, kluczową kwestią dla mówcy jest zrozumienie emocji słuchaczy i umiejętne nimi sterowanie. Teoria ta opiera się na trzech zasadach: źródło (ethos), komunikat (logos) i emocje słuchaczy (pathos).
Mówca (ethos) musi zadbać o właściwy wizerunek w oczach słuchaczy czyli uzyskać wiarygodność jako źródło komunikatu. Najlepiej jeśli mówca zaprezentuje się jako ktoś dobrze poinformowany i godny zaufania.
Druga zasada to umiejętne skonstruowanie i przekaz komunikatu (logos) w taki sposób, aby skupił uwagę i myśli słuchaczy dokładnie na tym, na czym zależy mówcy. Ma to na celu odwrócenie uwagi od argumentów adwersarzy i przykucie słuchaczy żywym i sugestywnym obrazem. Jeśli mówca potrafi bardzo dobrze posługiwać się “logos” jest nawet w stanie skłonić słuchaczy do autoperswazji.
Wreszcie, skuteczny wpływ opiera się na kontrolowaniu uczuć odbiorców (pathos) i przestrzeganiu zasad wzbudzenia w słuchaczach określonych emocji oraz podsunięciu im sposobu reakcji na te emocje. Oczywiście reakcja ta będzie się pokrywała z działaniem do którego staramy się nakłoni słuchaczyć. W podobnych sytuacjach, słuchacze skupiają się na własnych uczuciach i stosują się do naszej sugestii w nadziei, że pozwoli im to uniknąć negatywnych emocji lub trwać przy emocjach pozytywnych.
Stosując tą tradycyjną arystotelesowską metodę perswazji, czasem nieznacznie zmodyfikowaną przez bardziej współczesną naukę z dziedziny psychologii, dobrze przygotowany adwokat potrafi doskonale zaprezentować sprawę swojego klienta w trakcie procesu sądowego.
Dzisiaj miałem okazję konfrontacji z adwokatem drugiej strony, który ewidentnie nie był zaznajomiony z powyższymi technikami perswazji. Nasz wniosek przeciwko jego pozwanym klientom został rozstrzygnięty na naszą korzyść, a dodatkowo po wysłuchaniu naszych argumentów, Sędzia nałożył na pozwanych sankcje o które we wniosku nawet nie występowaliśmy. #starożytna nauka w akcji.